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洋人教我们做生意

2016年01月11日    来源：《会议》/MICE-Link    作者：王青道    围观：1699次       
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人们都认为，作为中国人，一定比外国人更了解中国。总的来说这话没错，但也分什么事儿。说到中国的文化、历史、风土、人情，或者中国人喜欢吃啥、穿啥、玩啥，外国人甘拜下风，可要上升到一定高度，对社会、经济、商务、人性等的内在规律进行分析和判断，洋人的优势就显现出来了。就拿做生意来说，你只知道人们想要某个产品或某项服务是不够的，还要知道人们为什么需要它们，人们的这种需要是短期的还是长期的，这种需要在未来会发生怎样的变化，影响这些变化的因素有哪些，未来10年或者更长时间走向如何，等等。知其然，还要知其所以然，这样你的生意才有可能长久。对于社会、经济、商务、人性的研究，西方人走在了我们前面，我们得跟人家学，包括他们对于中国社会经济本质的分析。最近看了一本由美国人Savior Chan和Michael Zakkour写的一本书，英文名字是“China’s Super Consumers“,汉语译成了《痛点》。不过说实在的，这译名不怎么样，可内容真不错——它会给你一种眼前一亮的感觉。我读书分两种方式，一种是快读，另一种是慢品，此书就属于后者。这本书本来是写给外国人的，教他们如何在中国做生意，让他们了解中国的商务环境，了解中国的消费市场，可我觉得中国人读了更合适——本书采用的中西对比的方法很直观，很有用，它让我们有机会站在外面，看清“庐山”的真面目。
　　几个问题，一起答答看？
　　１、中国市场是以交易为导向，还是以关系为导向？
　　从会议市场运作的特点分析，基本上都是以关系为导向的，没有人愿意把一个大型会议交给一个不认识的人来做。会议市场也需要交易，但交易的基础还是可信赖的熟人关系。这种现象在中国各行各业都普遍存在， B2B市场更为明显。为什么西方的那种“只认交易结果不认人”的情况在中国就失效了呢？主要是因为中国的商务环境还没有达到西方国家十分规范的程度，以可信赖的熟人为基础开展业务，可以在很大程度上降低不可控的商务环境带来的风险。不过随着中国社会经济的不断进步，依赖于熟人关系的商业模式会逐步改变，但这还需要很长时间。也就是说，两个人之间要做生意，得先做朋友。或者说，要撮合交易，得先做社群，线上互动，线下社交。
　　２、微信席卷中国，这与中国人社会属性的特点有关系吗？
　　人类是社会动物，中国人则是社会动物中的超级社会动物——他们十分关注社会网络及其实力，关注自身在社会阶层中的地位。这直接影响到中国消费者购买什么，去哪里旅行，钟情于什么品牌等。这就不难理解，为什么社会上或者社交网络中比较有影响力的人，他们的想法或决策，对于消费市场的影响会有那么大。历史教会了中国人，要他们在自己的能力范围内，尽可能去经营最大、最强的安全网络。
　　３、中国消费市场快速变化的节奏是发达国家的4-5倍，为什么会是怎样？
　　中国的消费市场远没有达到成熟阶段，还处于青春期——有点变化无常，但他们在试着定义自己，频繁地改变自己的外表和习惯，但也充满生机、活力和能量。这一时期的中国市场最考验企业家的创新力和应变能力，如果你不能持续地推出新东西，你就会很快被忘掉。
　　４、中国人对于品牌的追逐为什么那么强烈？
　　在商务环境风险度比较高的情况下，品牌不仅意味着奢华和品位，还意味着良好的质量和可靠的服务。
　　５、中国人几千年来节俭的习性会改变吗？为什么？
　　都说中国人有钱了，可又舍不得花，所以很多人期待的消费型社会还没有到来。但节俭并不是人的本性，节俭也不可能跟中国人划等号，只是他们觉得来自各方面的风险还没有完全消除掉，千百年来残留的充满着不确定性的记忆，还在发挥作用。不过，中国人早晚会成为全球最强大的一股消费力量，而这一点已经开始显现。
　　６、旅游的未来如何？
　　也许没有什么比旅游和旅游业的爆炸式发展更能代表中国超级消费者当前的总体力量。没有什么比旅游更能代表中产阶级的成功和奢侈生活。作者总结说，中国超级消费者通过旅游来展示自己的品位、成熟度、消费能力和对西方最好东西的占有。
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