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【青道观点】会奖市场的积极营销

2018年06月06日    来源:    围观:722次       
  有人会问,你说积极营销,难道我们现在的营销不积极吗?我要是回答不积极,一定会有人反对:我们整天国际国内满天飞,北京、上海、深圳、广州到处跑,很多周末都搭进去了,还不够积极吗?我觉得这事儿要分开说:一是“积极”与“忙活”是两回事儿;二是你的所谓“积极”在上游采购和办会人那里未必能够换来“积极效果”,即你的“积极”有没有意义。看来,积极营销的事情真的值得说一说。
  为什么营销要“积极”
道理很简单,需不要需营销以及营销是否要积极,跟吃饱饭、吃好饭的难易程度有直接关系。如果说很容易都能够吃饱饭、吃好饭,没有人愿意去做什么营销,好像也没有这个必要。不过这种情况现在已经基本不存在了,因为需求市场变了,竞争市场变了,整个市场环境都变了,几乎没人敢说,自己什么都不用做,就能得到最好的业务。这就妥了,我说的积极营销,就有了基础。
  从常规的套路营销到“积极”营销还有一段距离,这段距离看起来不远,可走起来却需要很长时间,它就是从“我-----”变成“您----,我们的对策是----”。有人说客户的需求很难揣摩,我倒不这么认为,因为在我看来,客户的需求很简单,他们只关心自己最想要的东西,而且希望花费尽可能少的金钱、时间和精力得到它。很多营销活动之所以效率低,其中一个重要的原因就是没能把这事儿理解透。也就是说,虽然你心里想的是你自己的事情,可别人看到的方案及其表述方式都是针对客户的,你的所有想法及远大抱负都必须深藏在所有这些东西的后面。说到这里,你大概知道了“积极营销”的含义,而且能够判断出自己做的究竟是“推销”还是“积极营销”。你或许还可以看出,“积极营销”实际上跟是否“忙活”关系并不是很大。结论是,在一个充分竞争的时代,不仅需要营销,还需要在营销前面加上“积极”俩字,否则效果就会打折扣。
  谁需要“积极营销”
  这话听起来有些多余,可仔细分析你会发现,我们的很多营销一点都不“积极”:城市总是不停地夸耀自己有多牛,可你有没有想过,你牛不牛跟会奖采购、会奖策划有何干?会议/会展中心、酒店等,总爱把自己的所有“优点”一下子都说全,唯独客户关心的那个问题却没提;会奖服务企业也一样,跟客户说,自己几乎什么都能做,而且都能干得比邻家强,可这时候你甚至还没有听完客户的叙述,更没有认真研究过客户的会奖活动需求在实际操作中有没有难点、有多少难点以及困难的程度有多高。上述场景,可以说十分常见。如果有人说,他已经在这方面做得很好了,那就要警惕了,因为他很可能是在吹牛。中国需求市场及其支撑要素一直都在变化当中,你过去做对的一些事情其实很难有效迁移到现在和未来。在这方面,谁都不能例外。
3如何开展“积极营销”
  营销的根基是客户需求,而客户需求又在不断变化当中,再加上科技手段的持续更新,因此说,“积极营销”并没有固定的套路和方法。尽管如此,这其中还是有些规律可循的,比如:
  首先你得有真东西。
  营销的基础是你的产品和服务,而让客户记住的是你产品及服务的差异性。你得把对潜在客户群体有价值的东西一条一条梳理出来,说明白,让客户一下子就能够理解。无论是宣传册还是PPT,最开始的那部分一定是你最独特、最有吸引力的内容,那些同行都有的、自己缺乏特色的东西可以放在靠后的位置。比如酒店,可以卖自己的一个特色酒会、宴会产品,或者一个很棒的特色场地,为客户的会议活动增光添彩;会奖公司可以销售自己与合作伙伴联合开发的一个演出、体验活动、拓展活动,或者一个在目的地有用的在线工具等。有人说,我们没有特色的东西啊!我觉得不对,一是你是否挖透了自己的资源?谁说的挖透了?可信吗?二是你可以“创造”一些独特的产品或服务,包括自己创造,也包括与合作伙伴联合创造。总之,一定会有办法,只是你现在还没有发现。
  其次要做出相应的解决方案。
  会议市场看起来比较复杂,几乎每个活动都有自己的特性,可真的梳理起来,也没有几个类别,半张A4纸就能放得下。有了这些归类,再据此制定相应的解决方案,就不是很难了。营销需要的解决方案不用很复杂,说明要点就可以了。这些方案很重要,因为它们组合了你最有优势的内容,显示了你的实力和差异性。不要奢求所有人都喜欢、所有需求都能满足,只要七八成的客户能够从中找到适合自己的解决方案框架,就足够了。有人说,今儿我说了,明儿就有人抄袭。我个人认为,不用太把抄袭当回事儿,一来你挡不住,二来如果你不说出来,可能永远都不会有人知道,或者很少有人知道——抄袭没了,业务也不会有。要有自信,你总是走在前面,而且做得比别人更好。
  最后是营销要精准。
  “积极营销”的一个重要条件是精准,没有了精准,“积极”也就没了价值。会奖活动市场比较复杂,采购人、策划人的个性特征也是多样化的,只用一种营销方式、一本宣传册、一个PPT、一个解决方案、一个典型案例等,肯定有问题。你还要知道,同样一个信息,对于不同的客户可能会有截然不同的效果——有人认为是雪中送炭,有人则认为是垃圾信息。甚至同一个客户,在不同的时间和场景下,对于同一个信息也会有完全不同的反应。也就是说,我们需要在对的时间、对的地点向对的人说对的事情。这有点难,可什么事情容易呢?
  从趋势上说,我国的会奖活动市场正在由“推销”向“营销”、“积极营销”发展,没准儿几年之后,你就很难看到“推销”了,市场上留下的,或者说走在前列的,都是“积极营销”的高手。
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