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会议中心的竞争策略:完全会议打包价

2008年11月07日    来源:会议杂志    围观:6702次       

文 | By Suzie Amer,  | 编 译 | 王 贺
   
   
    元月份,国际会议中心协会(International Association of Conference Centers,IACC)发布了需求评价与会员满意率调查结果。该调查显示,会员们特别关心如何改进“潜在客户对于主要会议中心之间的差异以及使用会议中心的真正价值问题的普遍认识”。
    在酒店和度假村对会议设施进行多年投资之后,专业的会议中心发现凸显自己的个性越来越困难了。“在过去的几年里,随着酒店会议中心功能的增加,会议中心与酒店之间的界限就变得模糊了。” 国际会议中心协会的副总裁Tom Bolman承认,“酒店的名称上没有商标,谁都可以把自己的会议场所叫会议中心。”
    因此,会议中心产业发现自己处于了一个非常为难的境地:如何使自己在一个竞争激烈、产品高度丰富的市场上拥有自己的个性?关于这个问题,大家持有不同意见,其中一个观点就认为,会议中心产业的主要特点就是“完全会议打包价”(CMP)。

    苹果与橘子问题

    这种完全打包的价格模式长时间以来一直被认为是会议中心产业的“杀手锏”。但是,由于各机构采取的会议集中管理策略,在会议场所选择方面给予了会议管理部门更多的权力,“完全会议打包价”的独特性成了一把双刃剑。“我们关心的是会议采购部门确实只看重客房价格,”Bolman说。问题在于,酒店与度假村的价格模式与会议中心的有所不同,酒店的客房价格只包含了客房的成本,不含别的,而会议中心的“完全打包价”则包括了每人每天在会议中心开会所需的所有内容。“这对于不熟悉完全打包价格模式的会议采购部门的人来说,就是一个问题,”管理会议中心、酒店和度假村的Benchmark Hospitality 公司的首席运营官Sam Haigh说,“你不能把酒店会议室的价格与我们的完全打包价相提并论,这是苹果与桔子的问题。”
    当所有会议中心产业的领导人都表示要继续执行“完全打包价”的时候,很多人开始公开谈论引进更加灵活的价格方式的问题。Dolce Inter-national公司的创始人Andy Dolce一月份宣称,他的公司将把向客户提供灵活的价格模式作为增加业务量的一种选择。“会议中心只占会议市场的10%,而酒店则占取了其余的90%。”他说,“如果想把习惯于到酒店开会的客户拉过来,我们就要更加灵活。价格策略就是其中的一种。”
    但Dolce很快又补充说,他的公司将会坚持为那些理解和喜欢这种购买方式的客户提供完全打包价格,远不致于放弃。他说,“我们将按新客户习惯的购买方式为其通过服务,而不是在他们什么都不了解的时候,强迫他们接受一种价格模式。”这种做法对于像Sharon Marsh这样的会议策划人来说,是一个好消息。
    Sharon Marsh是Pleasanton公司的公司会议服务经理,“这为我在会议中心做会议预定增添了很大的机会,因为,根据我的经验,会议中心的完全打包价格没有太多商讨的余地。”Marsh说,“这种价格模式很生硬,各种成本都捆绑在了一起,没有哪一条可以例外。”
    然而,Dolce 是目前唯一一位建议引进新价格模式的人。“如果我们完全分类报价,我们就不再是会议中心了,而且我们从来都不认为那是一个好主意。” Aramark Harrison Lodging会议中心的总裁Rory Loberg说。相反,很多会议中心正在给完全打包价格增添大量的新的元素。“完全打包价格的内容已不像过去那样固定了,已经不是 ‘这就是我们的打包价,要么接受,要么离开。’那种味道了。” IACC的Bolman说。但他坚持认为,打包价是会议中心概念的基本元素。“许多价格包都已经开始定制化了,被修改了,这些改变为会议团队到会议中心之外举办活动提供了方便。” Haigh补充说,“在过去,会议中心是不会允许团队到外面用餐的,而现在这种情况已经是司空见惯了。”
    对于这种细微的做法上的变化,并不是所有的人都认可。“我们绝不拆分基本打包价格,它是神圣的。” Columbia Hospitality的副总裁Larry Zilz说,“我们无数次听到客户们称赞这种价格模式给会议策划所带来的便利。” Zilz不是改变现行的价格模式来适应会议采购部门的要求,而是与客户会议采购部门的策划人一起,共同制定一份报告,来阐述不同价格模式的差异。“我们和一些接受负责人指令去选择酒店开会的策划人一起工作,为他们制做了一份有竞争力的调查报告,把他们最近举办的一次会议的成本与在我们会议中心打包价格模式下的开支进行对比,看一看双方各自的优势。” Zilz说,“结果表明,酒店会议的花费更高,我们可以以此说服采购部门。”公司的会议采购部门也会因此了解到优先考虑使用会议中心的益处所在。Deloitte & Touche公司的培训与教育会议策划人Margaret Moynihan说,“有了成本对比表,在进行会议预算和会议策划时就不用做主观推测了。”
    大致来说,好像是Zilz属于少数派。“我不知道有多少人还在死守完全价格打包模式,” Dolce在谈到会议中心严格遵守完全价格打包模式这个问题时说道,“但我怀疑他们实际上所做的和我们一样,他们只是不说而已。”
    Successful Meetings■
       

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