文 | 杨一峰
浙江省江淳安县干岛湖风景旅游局营销中心主任 杨一峰
会议、展览与奖励旅游在欧美旅游界早就有专门的课题来研究全球范围的趋势和发展，据美国普度大学旅游及服务业研究中心提供的2005年数据：国际会议、展览与奖励旅游市场有2500亿美元的市场份额，仅美国也有1300亿美元的市场份额，而我国在这方面的研究起步较晚，准确统计数据还没有，但总的数字应该是很大的。本文主要探讨千岛湖目前会议、展览方面的进展情况，结合千岛湖旅游发展的定位，重点探讨千岛湖会议、展览旅游市场的培育和开发。
一、千岛湖会议、展览旅游接待的基本情况
1、近几年来在千岛湖举办过的会展项目和酒店接待过的会议情况
影响力较大的有：政府层面主要举办过两届国际游艇展，分别是在2005年和2007年，每届都吸引了全球十几个国家的游艇生产企业，2005年的游艇展更是引起了国内100多家媒体关注的目光。我们还举办过“中国千岛湖与加拿大安大略省的千岛湖对话” 直播活动、2005中国国际湖泊旅游论坛等等，这些会议展览活动都产生了较大的影响，为千岛湖的会议（会展）旅游的发展带来了很好的示范效益。
2006到2008年9月底，千岛湖酒店共接待会议（办理门票优惠的统计数据）为624个，按会议举办主题分：企业类会议415个，占会议总数的比率为66.51%；社团类会议为74个，占会议总数的比率为11.59%；其他（政府为主）类会议135个，占会议总数的比率为21.63%。
2、酒店会议接待设施的现状
千岛湖酒店主要有开元度假村：客房227间，大小会议室10个，其中最大的会议室可以容纳500人，有室内外泳池两个以及其他完善的配套设施；天清岛度假村：客房326间，大小会议室7个，最大的会议室可以容纳500人，有室外游泳池1个以及其他较完善的配套设施；海外海大酒店：客房307间，大小会议室10个，有室内游泳池1个以及其他较完善的配套设施；喜来登大酒店：客房250间，大小会议室11个，其中最大的会议室可以容纳600人开会，有室内外泳池六个以及其他完善的配套设施；还有绿城度假公寓酒店店、凤凰岛度假村、温馨岛度假村、阳光大酒店等等都有比较好的度假客房和设施完备的会议和度假设施。
千岛湖目前的会议接待、度假设施差异较大，高端设施的相对不足。
3、其他配套设施和服务现状
①已建成及待交付使用的配套设施：千岛湖已经建好并交付使用的18洞高尔夫球场一个，千岛湖国际垂钓场预计今年交付使用。其他配套设施还在进一步建设之中，如：汽车露营基地、综合度假区块等在进一步招商建设之中。
②需进一步完善的配套设施和服务：虽然千岛湖成功举办了两届国际游艇展，但千岛湖还没有一个设施齐全、功能配套的大型会展、会议中心场所；还没有一支承接大型会展、会议训练有素的服务人员队伍；还没有一批懂外语的服务人员；千岛湖的酒店会议室都无同声传译设备，无法接待国际会议等等。
4、千岛湖会议（展览）旅游接待的基本结论
①千岛湖风景名胜区的吸引力越来越突出；
②阳光大酒店、西园山庄在系统内会议占较高比率，这说明行业培训基地的优势非常明显。
③工商企业对会议场所的要求比较高，他不仅要求硬件设施要好，也要求酒店提供优质的服务，从开元度假村、天清岛度假村、海外海、阳光大酒店营销部了解到，上述企业在千岛湖召开会议，均能达到理想的会议效果。
④其他（政府为主）类会议占到21.63%，说明千岛湖风景名胜区已经是行政事业单位开会的理想地之一。
⑤通过旅行社订房的会议共计143个，占会议总数的比率为22.9%，这说明旅行社已积极介入千岛湖会议（展览）旅游市场的开发当中来了。
二、千岛湖会议（展览）旅游市场培育和开发的定位
（一）千岛湖会议（展览）市场的机会
1、未来两至三年千岛湖将相继建成万向旅游度假村、希尔顿滨江酒店、绿城喜来登度假酒店等一批高端度假酒店，届时高端度假客房将达到1500余间，千岛湖的度假氛围将进一步显现出来，对会议（展览）市场的带动作用将更为明显；
2、根据千岛湖旅游“十一五”规划的目标，千岛湖旅游至2012年游客接待量将达到350万人，旅游经济总产值将达到45亿元，对千岛湖会议（展览）市场的发展提供了积极的客源支撑；
3、国民经济持续快速的发展，将带动会议（展览）经济的快速增长，尤其是许多会议（展览）进入市场化运作，会明显地带动会议（展览）经济迅速壮大，从各地的城市发展的定位可以看出，有许多城市明确提出了大力发展会议、展览经济的目标。
（二）千岛湖会议（展览）市场的挑战
1、大型会议、会展接待设施匮乏。现有的酒店会议设施无法接待大型会议，如1000人以上的大型会议，没有设施齐全、功能配套的会展场所；
2、会议、会展接待服务人才匮乏。没有一支专业的服务人才队伍，我们必须做一个人才培训规划，从语言、技能、专业服务、会议（会展）策划等方面加以培训；
3、会议、会展营销力量不强。与上海、杭州相比表现在四个方面：一是酒店营销专业性不强。没有专职的会议市场营销人员，不能针对各行业的特点开展营销活动；二是会议市场的营销手段不强。大部分千岛湖酒店的营销手段比较单一，主要依靠旅行社来推销；三是潜在客户挖掘不够；四是市场的敏锐度不强。酒店的市场营销人员不能随时了解同行的价位，并根据情形及时调整价格。
4、会议、展览旅游经济的竞争在进一步的加剧，尤其是周边各地城市非常注重会议、展览经济的培育和发展，均通过自身的资源优势积极吸引大量的地区性、全国性、世界性的会议和展览。
千岛湖会议（展览）旅游市场培育和开发的定位
千岛湖风景名胜区位于杭州西南，杭千高速128公里直达千岛湖镇，距离杭州萧山机场180公里，距离杭州火车站140公里，距离衢州机场（衢州火车站）100公里，距离金华火车站138公里、铁路运输可以直达淳安县石林镇，县内千汾线贯通后，千岛湖距离黄山市130公里，距离景德镇市180公里。千岛湖风景名胜区的资源区位优势明显、长江三角洲地区的不可替代优势也非常明显，交通条件与上海、杭州、金华、衢州比较还不是十分理想。但从两届千岛湖国际游艇展的举办来看，千岛湖的交通状况还是能够满足举办大型会议（展览）的需要，参展商还是能够接受目前千岛湖的交通现状。因此，展望千岛湖会议、展览旅游市场的培育和开发，可以从以下四个方面来定位：
1、会议、展览旅游的客源市场定位：按美国内华达大学安迪 ? 奈扎切克博士的理论定位应该是3小时交通圈范围内的城市，因此首先是杭州、金华、衢州、景德镇、黄山、上饶为主；第二步可以辐射到上海、嘉兴、湖州、苏州、宁波、绍兴、台州、丽水、温州、南京等长江三角洲的主要城市，第三步可以辐射到珠江三角洲、京、津、唐地区的主要城市，第四步可以辐射到全国甚至是国际市场。随着距离的增加，会议组织方对会议举办地地的要求就越高，尤其是对酒店设施的要求更为明显。
2、近期开发会议旅游市场的定位：除开元、天清岛、海外海酒店的会议设施相对较好，能够接待一些相对规模较大的公司会议，比如订货会外。其他千岛湖镇宾馆、酒店的现有会议接待设施和目前接待的一些会议来看，比较适合召开各类小型公司会议和行政事业单位的各类会议。如：董事会、中层干部会议、研讨会、新产品开发会、论证会、培训会等。这些既需要相对安静又能保证会议质量的场所，正是现阶段千岛湖会议旅游市场开发的优势和方向。
3、远期展览旅游市场的定位：会展市场的开发要坚持办好两年一届的千岛湖国际游艇展。随着度假酒店的增多，会议、展览设施的提升，将来一定能吸引更多的展览来千岛湖举办；
4、会议、展览旅游市场开发的主体定位：旅游局应该以千岛湖会议设施较好的酒店为主，发挥行业管理、业务培训的优势，积极做好行业分析、业务素质培训工作，充分发挥市场营销力量的优势，积极协助做好市场的分析、定位、数据库的建立、大的形象宣传等方面的工作。
三、千岛湖会议（展览）旅游市场的培育和开发
千岛湖会议（展览）旅游市场的培育
1、政府（旅游局）层面的工作
①政府层面需要做一个会议、展览旅游的整体的规划，将会议、展览旅游作为一个产业来做，规划应该包括大型会议、展览场所、市场开发的规划、员工培训的规划、配套设施的布局的规划等等；
②建议政府近期可以改造青少年活动中心，或者重新选址建设功能齐全的大型会议、展览中心。建立一个可以容纳300个左右展位的展览场馆和2000人左右的会议中心，这个会议中心可以接待政府每年的农村工作会议、政府大会，同时可以满足市场需求，解决千岛湖目前大型会议团队进不来的瓶颈问题。在没有展览会或大型会议时，这些场馆可以对市民开放，增加室内篮球、羽毛球练习馆等；
③旅游主管部门、酒店、旅行社协会要建立沟通交流机制，经常研究会议、展览旅游的市场动态，交流客户的多样化需求，以及市场的变化，以便采取相应的对策；
2、企业层面的工作
①酒店、尤其是高档度假酒店每年必须做好会议、展览旅游的人才培训计划，做到会议、展览旅游销售人员与服务人员步调一致；
②高档度假酒店需建立会议、展览、奖励旅游的对外营销机构，建立本企业的会议、展览客户数据库，并做好客户的日常维护工作。
千岛湖会议（展览）旅游市场的开发
1、政府（旅游局）层面的工作
①需要做一个千岛湖会议、展览旅游三至五年的市场开发计划，从客源市场到会议主办单位：企业、社团、政府组织的市场开发计划；
②每年选择一至两个客源城市召开专门的会议、展览、奖励旅游市场推介会；
③在千岛湖政府网、旅游网上开辟专门的会议、展览旅游专栏，详细介绍千岛湖的会议、展览设施、服务以及其他社会配套设施；
④邀请专业会展公司和组织机构、会议、展览业内人士考察千岛湖的会议、展览设施；
⑤统一设计制作千岛湖会议、展览宣传品，用于各类旅游展览交易会、旅行社门市部门，邮寄社团机构，广泛宣传千岛湖会议、展览旅游资源。
2、企业层面的工作
①建议会议设施好的度假酒店重点收集长江三角洲地区经营状况优秀的工商企业名录。通过寄宣传册、邀请考察等方式向优势企业宣传酒店理想的会议场所，并培育好长江三角洲地区的重点客户和老客户，建立重点客户挡案和数据库；
②建议会议设施好的度假酒店收集本省较好行业办公室主任名录。如交通系统、土管系统、工商系统、人寿保险系统、教育系统、烟草系统、银行系统等等，重点向这些政府、强势国有企业部门介绍千岛湖理想的会议设施和良好的会议服务；
③会议设施好的度假酒店应该走访或邀请江苏、浙江、上海社团主管部门负责人，向他们介绍千岛湖优良的会议、展览场所，并通过他们邀请到各地有关社团负责人考察千岛湖的会议、展览设施；
④建议酒店应该充分利用网络优势，通过网络宣传、开通多渠道的网络预订来充分宣传本酒店的会议度假设施。
会议、展览旅游是千岛湖旅游业发展的必然产物，也是能够带动千岛湖旅游经济发展的重要因素。现阶段，全国各地政府都非常重视会展经济的培育，想法设法通过举办各类交易会、展览会来带动当地经济的培育和发展。而千岛湖有着这么好的湖泊旅游资源和日益完善的高档休闲度假设施，如果错过了对会议、展览旅游经济的培育和发展是非常遗憾的事情。
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