会议的10大谈判技巧
2011年06月14日
来源：
《会议》杂志
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1、要敢于提问。谈判代表通常未能将自己的问题提出来，因为他们觉得自己没有获胜的机会。不要害怕，好的谈判者不仅要对自己想了解的东西寻根问底，还要做到不得到自己想要的结果就决不罢休。旗帜鲜明地说出你想要什么不想要什么吧。
2、不要和自己讨价还价。一旦你已经报价，一定要等对方答复后再调整报价。静候回复可以让你避免否定自己的报价，从而避免在报价调整中做进一步的退让和妥协。如果你不等对方回复就擅自行动，对方会因为希望你报更低的价格而延迟回复，而你失去了一次研究、学习对方回复的机会。
3、要有书面协议。正如塞缪尔•戈尔德温所说：“口头协议不如写书面协议。”当双方未能按协议履行职责时，谈判双方的书面证明至关重要。首先，书面协议能让你避免“他说过… 、她说过…”之类的口角,让负责解决争议的人知道双方原来的意图是什么。如果最初的谈判者辞职了或离开了，这时书面协议的作用不言而喻，它能证明你的工作没有出错。
4、一定要有备而来。还是要强调一句老掉牙的话，谈判中最重要的三件事是准备工作、准备工作和准备工作。要尽可能多地了解自己公司的需求和期望——以及谈判对方的需求和期望。
5、确定对方谈判者的权限。和说了算数的人谈判时，目的是要达成协议，这时只要对方认同你的立场，让他了解你的立场没有关系。但是如果和说了不算数的人谈判，你要确信此人不仅认同你的立场，还要研究隐藏在立场背后的原因，然后才能说服其他的人相信此立场的好处。所以要尽量和有决策权的人谈判。
6、知道你的底线在哪儿。事先知道你自己想要什么结果非常重要，那样的话你知道什么时 候该停步。我见到过很多活动策 划者为了获得超出自己需求的东西而在谈判时持续纠缠，结果是 一无所获，空手而归。了解自己的 底线还能避免你答应对方提出的不能接受的要求。
7、建立退出预案。万一谈判不成功，你要有最好的备用方案待用。如果没有退出预案，你无其他选择，只能继续谈下去直到达成协议，就算协议不能接受也只能认栽。
8、倾听对方。好的谈判者必定是好的倾听者，而不仅仅是能说会道的人。集中注意力，通过倾听对方、观察对方的行为和身体语言，你会发现让你感兴趣的新的东西。提出高质量的、开放式的问题比你反问对方学到的东西更多。要愿意做头脑风暴式的集中思考，寻求多种选择方案，还要多站在对方的立场着想—— 也许对方是真的有影响谈判的难处，比如他有一位难于对付的老板。通过显示你的感同身受，你们能更好地一起把困难和问题处理好。总之要把谈判看成是需要双方一起努力共同解决的问题。
9、没有什么可以取代讨论。很多人不喜欢辩论，因此有时候重要的问题也不讨论。谈判不应当是争论，但是逃避棘手的问题不是上策。
10 、远离格式化标准合同。签订合同只是将谈判推进到一个（一方）预想的结果或者是将双方优雅、绅士般的桌面谈判变成一个大家不喜欢的赤裸裸的书面约定。合同草案一定要简单、明确，100% 地反映谈判实情。最后，对于你没有读完、没有彻底理解的任何书面的东西，切不可贸然签字。■ （文| 杰德·麦克 编译| 张义）