——本刊记者 高飞
——访F5 Networks（美国飓风网络公司）中国区市场总监 王学军
本刊记者：F5 Networks公司是应用交付网络(ADN)领域的全球领导者，相信中国一直以来是F5公司的主要拓展市场。请您简要介绍一下贵公司在中国市场的基本情况。
王学军：F5 Networks（美国飓风网络）是全球最著名的网络应用交付公司，总部位于西雅图，全球2400名员工，年营业额13亿美金。F5 Network公司是应用交付网络（ADN）领域的全球领导者，致力于帮助全球大型的企业和服务提供商实现虚拟化、云计算和随需应变的IT的业务价值。F5的解决方案有助于整合不同的技术，以便更好地控制基础架构，提高应用交付和数据管理能力，并使用户能够通过企业桌面系统和智能设备无缝、安全并更快速地接入应用。2001年飓风网络公司进入中国市场，目前在中国有100名员工。在中国的银行、电信、政府拥有广泛的客户认同和良好的声誉。
本刊记者：贵公司是否也会举行年会活动？如果举行年会，是公司自己人员来操作？还是外包给策划、公关公司？请您举例说明会议组织者最需要注意的几个问题。
王学军：F5公司聘用专业的公关和会展公司协助我们实现会展营销的各个操作环节，达成我们设定的营销目标，完成我们对公司品牌和挖掘销售潜在机会的业务要求。我认为，会议组织需要注意的最终要的问题包括以下几点：
第一，如何构架会议的核心信息？
你想传达什么信息给你的客户，你期望客户在听到这些信息后的反应和行为是什么？你希望这些信息如何改变客户或保持对你公司和品牌的认知？
第二，如何邀请到目标人群？
目标人群就是希望参会的客户。他们平时都非常忙碌，所以你需要提前更长的时间约到你客户的时间。这个时间因为行业而异，但是提前三周、四周开始约你客户，就能够收到很好的效果。
第三，明确你会议营销的目标。
会议营销不是万能良药，但是明确会议营销的目标却十分重要。
你的会议到底是以建立品牌为主，还是以发现潜在生意机会为主？还是两者兼顾？这是一个非常难回答的问题。我的看法是，在挖掘潜在销售机会的同时，尽量在你行业里产生更广泛的影响是一个可行的兼顾方案。
第四，树立客户关系管理的观念。
这个问题就是要建立客户数据库，思考并实现客户与企业的长久关系的链接和双向沟通。让每次来参会来宾都成为企业的朋友、参谋或者客户。认真管理数据库，倾听和研究客户的发声和投诉。将潜在用户变成现实客户，将现实用户变成老朋友！
本刊记者：我们了解到您经常会出差，在出差的过程中收集了不少酒店的房卡？请您谈一谈会议型酒店企业在营销运作过程中应该注意的问题有哪些？
王学军：对，我目前一共收集了超过100张不同国家和地区大约80个酒店的不同类型的房卡，通过这些房卡我可以清晰地回忆起是什么活动、因为什么我住进那家酒店，以及那个酒店的服务。从而也帮助我思考市场营销的问题，这个习惯是我在2004年养成的。
会议型酒店在营销运作过程中应该注意以下三个问题：
首先，服务永远是第一位的！酒店的硬件永远不及好的服务带来的客户价值更高。很多硬件一流的酒店不被客户青睐的原因就是处在服务的问题上；
其次，酒店销售代表要让客户感觉，他是唯一的。但是不要急功近利！这一点非常难做到，因为每个酒店的销售代表都有非常大的销售压力；
第三，虽然你的酒店不愁客户，但是你傲慢会让你慢慢地失去客户。
很多酒店认为我们有固定客户群，他们抱着“皇帝女儿不愁嫁”的心态。殊不知没有谁的服务是不能被替代的，世界上也没有打遍天下无敌手的唯一酒店。客户总会在更尊重他们的酒店进行最后的选择决定。
本刊记者：据不完全统计，未来3-5年80%的企业将把营销费用的60%投入到互联网中。您认为会议营销中网络推广方面应注意哪些问题？
王学军：结合网络营销在会议营销中运用，我有以下几点思考供大家探讨：
1、网络营销在推广会议营销起着可以估量的作用和地位。我们是否可以让一个150人参加的会议，看上去有1000人参加？答案是：Yes！
2、微博、微信都是新的营销和推广方式。但是它们又有它们各自局限的地方，比如微信加群500人已经大号了，很难得到。微博没有一定真实的粉丝很难产生影响。所以，在会议营销中，企业应该始终以整合营销的理念，将微博和微信推广纳入会议营销的手段和目标之一。
3、网络营销在会议营销中运用必须和数据库的建立和运维联系在一起。这样才能够使得会议营销不会成为只有一只翅膀的鸟，才能使得会议营销更成功！