文|/Warwick Merry & Danielle Storey
译 | 刘剑
使赞助商对您满意就有机会让他们一次又一次地赞助您的活动，以下是Warwick Merry和Danielle Storey为此撰写的文章。
赞助商们并不轻松。他们首先要在活动中投入大量资金，然后还需要花更多的钱为这个活动建立团队、进行市场营销、购买赠送奖品以及实施现场技术。他们要早早赶到活动现场并最后一个离开，并尽力讨好每一个人（即使有特殊事件发生），并在结识诸多潜在客户后回到办公室继续花费大量精力对这些客户进行事后追进。那么作为职业会议公司（PCO），我们有何佳法让赞助商的工作变得更加轻松？
1. 用他们的名字并使其更加个性化
如果赞助您活动的是一家公司，请确认您知道决定赞助权的关键人物（Key People）,当谈到赞助活动时，一定要提到这些关键人物。参会者可能希望与赞助商有进一步的接触，这时候如果您知晓赞助商的关键人物就能帮上大忙。将关键人物的姓名告诉参会者，会帮助双方更加顺畅地接触并开始进一步对话。
2. 给赞助商提供食物/饮料
全天都需要站立工作非常辛苦。虽然赞助商的人员有特别的餐饮时间，但如果能时常给他们提供一瓶水、一杯咖啡或者一些美味的食物将会使你们的关系迅速接近。这种方法特别适用于全天候的展览类活动。
3. 让他们听起来与众不同
通常情况下活动主持人会介绍赞助商并请听众鼓掌欢迎，使在场的每一个人都意识到赞助商的重要性。然后赞助商似乎就会被遗忘。我们建议主持人可将每家赞助商的细节作些介绍。比如分享一些轶事或者自己对赞助商的解读等，这可以让赞助商在参会者眼里变得“有血有肉”而并不仅仅是提供会议资金的厂家。
一个在电视广告中竭力嘶喊“购买我的产品，购买我的产品”的宣传方式，和讲述一个有吸引力的故事并建议听众消费的推广方式之间的差别可谓是天壤之别。
4. 专家指导
在某些活动上，主要赞助商在全体大会上有5-10分钟的发言时间。您几乎可以看到大会观众在此时内心的抗拒。所有人都知道赞助商的发言就是向在场的观众表明自己有多么得好。
指导您的主要赞助商如何在讲台上传递最好的信息非常必要，发言重点不应放在赞助商本身而应放在赞助商对听众的价值上。开头5分钟内所传达的信息非常重要，它可以改变听众原本抵触的态度并使自己显得与众不同。同样，在如何增强赞助效果方面给予赞助商指导也非常必要。
5. 每日确认赞助商满意度
作为专业会议公司，您有101件事情需要去做。但最需要做的一件事是每天和您的赞助商“呼吸相通”。坦白而言赞助商就是您的“衣食父母”，所以您必须重视他们。
了解赞助商所有的事件并委派您团队里的专人负责与他们联系。努力发现赞助商在活动中取得的任何成就，将这些成就记录下来并作为第二年市场推广的资本。您也可以让赞助商随时了解活动的实施进展以及活动其他区域的安排等。
坚持与赞助商“呼吸相通”无疑会使您得到更多的赞助。如果在活动刚刚结束之后，某家赞助商便极力称赞本次活动对其帮助很大，为什么您不适时拿出合作协议并请他们签署第二年的合作协议呢？作为专业会议公司，工作流程常常太过死板，以至于在赞助商心情极佳的时候却错失签约良机；只是拘泥固定的流程，并在活动开始的3-6个月前才与赞助商签订协议。
我们建议您即使在流程相对死板的情况下，也要做到及时制定出第二年的赞助价格并在赞助商询价的时候将定价单提供给对方。
6. 帮助赞助商“行动自由”
您不需要自己花力气帮助赞助商搬运机器设备，但如果您手边有些人员可以随时帮助赞助商，他们也将感激不尽。至少您要准备一张赞助商可能需要的物品清单或者事项清单，这也会让赞助商轻松不少。
在提供清单之前，请确认清单简单易读并留有勾选余地，这样赞助商在活动中可以随时勾选。这也是一种为赞助商提供便利的方法。
7. 单点联系
我们都期望为自己的赞助商选择一位敬业的赞助商经理。我们鼓励每家专业会议公司培训专门的赞助商管理人员，培训范围不仅包括如何获得赞助，也包括如何帮助赞助商。组织一个活动和执行一个活动属于不同的能力。坦白而言，不熟悉赞助商和赞助事物的各类人员不应该与赞助商进行联络。如果赞助商就在现场，您就需要将单点联络人的姓名及联系方式知会他们。单点联系人意味着联络将更加清晰顺畅并减少出现错误信息及混乱信息的机会。
8. 将客户介绍给赞助商
对赞助商来说，没有什么比为其介绍客户更能让他们高兴的事情了。作为专业会议公司，您会常常接触到对您的赞助商的商品或服务感兴趣的人。为什么不推荐他们去找您的赞助商？如果是在现场，您可以将这些人引导至赞助商的展位并进行介绍，如果在活动之后，那么就请把赞助商的电话或者邮件地址告诉对方。
活动结束并不意味着您可以停止推荐自己的赞助商。在正常商务活动中，为什么不向客户推荐您的赞助商呢？另一方面这也是您推广自己的一个机会。
9. 让赞助商感到自己很特别
没有赞助商希望自己的角色仅仅是“这个活动的赞助商之一”，所以请在与每家赞助商交谈时充分地赞扬他们。对他们所做的事情、他们对您活动的影响以及他们本身的出现表现出真挚的热情。
如果条件允许，可让大会演讲者做一次针对赞助商的演讲，而设计一个赞助商早餐也会产生出乎意料的效果。甚至可以在活动结束后举行一次仅有赞助商参加的网络会议。做任何您能做的事情让赞助商感觉自己的价值、自己的重要性以及特殊性。
10. 表示感谢
赞助商常常被遗忘。许多我们接触过的赞助商感觉只有在收钱的时候别人才能注意到他们。鉴于此，在活动结束后给赞助商发一封感谢贺卡不会破费太多，或者送其他一些符合赞助商喜好的物品。
对赞助商表示出感情会使您在以后收获更多。这份感情将会使赞助商变成您项目的终身伙伴而不是短期的“一锤子买卖”。