文 | David McMillin
译 | 刘剑
谈判是每一位会议专业人士职业生活的重要组成部分。从一开始的为加薪而努力工作发展到精细地整理酒店协议条款细节，再到确认某位大牌演讲者的出场等一系列工作中，您日复一日的忙碌于与各方的居中安排、上下协调之中。
在2014会议业领袖大会（Convening Leaders 2014）上，哈佛商学院工商管理学教授Deepak Malhotra先生向会议策划者及供应商介绍了一些可以使上下协调、居中安排变得顺畅的技巧。Malhotra教授与与会者分享了一些美国历史上最知名的谈判案例，其中包括一战后的合约及战后赔款谈判，还有古巴导弹危机谈判等。Malhotra教授在接下来的分析中指出了这些著名案例与会议业界日常谈判的共同之处。以下是其演讲中提到的三个要点。
1. 谈判过程不仅是说服，也是学习
在谈判中人们很容易陷入以自己为中心的误区，Malhotra教授认为对合约失利对您个人和您的组织带来的负面影响的焦虑会使您处于巨大的不利之中。
“不要自顾自的想着自己的需求，”Malhotra教授说道，“多想想对方心里会怎么想。”
Malhotra教授相信有效谈判的基础是谈判双方都能以对方的视角看待问题。
“在谈判桌上您也需要了解对方的观点，”Malhotra教授说道。“您需要带着尽可能好学的心态走到谈判桌前。”
2. 重要的不是说什么，而是如何说
“以何种方式表达您的要求对谈判是否成功关系匪浅，”Malhotra教授如是说。“大多数时候，是否成功不但是由事前方案或当时的经济状况决定的 ，而且是由您的要求是以何种形式呈现给正在关注协商的人决定的。”
Malhotra教授以最近在全美橄榄球联盟（NFL）资方与球员之间劳务纠纷的谈判为例。由于对联赛取消、反复谈判以及合同条款修改等问题的担心，劳资双方最终以各项收入的分成比率作为基础达成了一个看起来极为复杂的协议。不管这些收入被算作何种类型，最终的收入总和都是相同的。早知如此，为什么谈判中还要涉及到如此繁多的数字？为什么不将整个谈判压缩成一个非常简单的利润分配的讨论？其原因正在于球员希望看起来资方是在自己的要求下进行了妥协。
您下次与酒店或者会议中心的合同谈判可能不会像NFL劳资谈判一样吸引媒体的关注。所以请牢记前例的经验。 谈判结果影响的人员众多，而这些人并非全部可以参与谈判。从酒店业主到公司或者协会的CEO，您需要使谈判的各方均为满意。以新的思维方式来制定合同条款也许会更加容易的得到谈判各方的认可和满意。
“记住谈判中的每方都需要向对方兜售自己的观点，” Malhotra教授强调。
3. 今日不可谈判的，明日或许可以谈判
很遗憾大多数谈判持续的时间不只一日。由于谈判各方都希望能达成一个折中协定，最终的合同条款往往与初始设计不同。
“您必须制定一个随时变更自身期望与战略的策略，”Malhotra 如此说道。
由于各种情况会随着时间迁延而改变，请记住您需要调整您的策略。在谈判中您是否会变得更加有影响力？又或是延长谈判会令您陷入窘境？这些都是您在谈判过程中需要考虑的问题。
