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互联网思维，能否帮你超越价格竞争？

2014年06月05日    来源：《会议》杂志    围观：1393次       
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    在会议与奖励旅游业界，当听到价格恶性竞争方面的抱怨时，如果你还觉得奇怪，就说明你对这个行业还不够了解。
　　经济专家把企业竞争分为四个层次，第一是层面是价格竞争，相关要素包括策略、方式、产品、价格、质量、服务、通用技术、信息、通用人才等；第二个层面是品牌竞争，竞争的核心的企业运营管理；第三个层面是核心要素竞争，包括核心技术、核心人才等；第四个层面也是最高层面的竞争是企业文化竞争，也是情感的竞争。互联网时代，管理专家根据企业互联网思维应用的程度和效果来区分企业的竞争力水平。但不管哪一种评判的方法，价格竞争都是其中最低端、最缺乏技术含量的一种。
　　企业竞争的层次，体现着该行业处在什么样的发展阶段。价格竞争成为中国会奖旅游业竞争的主要方式，说明我们整个行业下一步要走的路还有很远。经济的快速增长有力地推动了中国会议与奖励旅游市场的发展，大量的人力和资本相继涌入，供应商名单变得越来越长。浮躁的市场氛围，让人们无法停顿下来，进行沉淀、思考和提升。在这种情况下，同质化、简单化的“价格竞争”就是最合适不过的选择了。一般认为，“品牌”是“价格竞争”的有力杀手，“价格”会为“品牌”让路。如果你发现客户只认“价格”，不认“品牌”，那就只有两种解释，一是你找错了客户，二是你的“品牌”还没有你想象的那么过硬，客户还没有做好准备为你的“品牌”买单。
　　按照互联网思维中客户体验“三层次”理论，一个产品或服务的价格是由三部分构成的：
　　一是功能部分——客户喝到了“咖啡”，可“咖啡”哪儿都有卖的。对于会奖企业来说，所谓“功能”就是完成双方约定的服务内容。如果你只能做到这些，那就只好跟别人拼价格了。价格竞争无胜者；
　　二是服务部分——星巴克除了提供“咖啡”，还提供良好的环境，让你享受喝咖啡的整个过程，让你获得良好的“客户体验”。在服务层面上，会奖企业需要向与会者提供超乎标准的“参会体验”，才可以超越“价格竞争”，获取“超值利润”；
　　三是平台部分——在星巴克，你得到的不只是“咖啡”、服务、环境等，你还可以感受星巴克的文化，你还可以得到“咖啡”之外的很多东西，比如糕点、咖啡豆、咖啡用具等。会奖旅游企业只有为客户提供长期的、系统的、战略性的、合作伙伴式的服务，才能达到竞争的最高级境界，获取高额的“平台利润”。到了这个时候，杯子里的“咖啡”成本可能就只是客户支付费用中的一个小小的零头。
　　任何一个市场都是由不同层次的消费群体构成的，中国目前正处于消费阶层快速分化的历史阶段，高端消费者阶层在持续增加，而低端消费群体正被越来越庞大的中端群体所取代。因此，与其抱怨同行的“价格竞争”，不如积极行动起来，采用互联网思维中的“标签思维”，让自己从“鸡群”中“鹤立”出来；采用“大数据思维”，记录并分析与会者的体验过程，研究如何才能让他们不自觉地喊出：哇！真棒！你还可以采用“粉丝思维”，培养足够量的“粉丝”，让他们心甘情愿地为你免费传播。
　　经济学家说，消费者随时都做好了付费的准备。如果有人认为客户不会愿意为你的“超值服务”、“平台服务”付出相应的费用，那是因为你还可能处在想象阶段，你还没有将这些产品及服务以客户喜欢的方式呈现在他们的面前。（王青道“互联网思维”观点分享系列之三）
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