文 | Matt Alderton
编译 | 刘俊
在金融服务和保险行业，奖励效果显著，因为这些奖励是为获奖者量身设计的。以LIMRA各成员公司共5400代理商（囊括美国和加拿大地区）为对象，该项名为《国家奖励旅游研究之代理商》的调查发现：83%的金融和保险销售代表认为奖励和认可激发了自己的工作热情。总体而言，奖励和认可扮演了积极作用，但该研究却得出这样一个结论：传统的奖励旅游策略已如明日黄花，不再受青睐。相反，该报告强调那些想要改善业绩的公司在设计奖励旅游时必须以销售代表的关注为基础。
Tom Wilson是Maritz Travel公司金融服务部门领导，他表示，“这份研究表明在今后的工作中，奖励旅游要花更大气力进行设计以更加吸引金融服务代理人的参与。”为此，Maritz Travel公司对处于不同业绩水平的代理商按照下列步骤进行了测评，以掌握他们各自的动机。首先，通过询问这些代理商的价值观，Maritz Travel得出了排在前三位的结果：第一是自我引导（20%），即面对抉择，创造和发掘独立的思考和能力；第二是“成就”（18%），即能达到预期的目标；第三位是“安全”（16%），即在同事和企业文化之间保持和谐和稳定的关系。此外，Maritz Travel公司特地就代理商喜爱的奖励旅游项目的特别组成要素调查发现了一些重大发现：
•目的地的选择对奖励和认可极具影响力的激励因素。
•一切开支都包括的四星级酒店要比不包含全部开支的五星酒店更具吸引力。
•奖励旅游活动策划人员青睐休闲的体验活动，所以有必要减少白天计划的活动量。
•受访者喜欢时间较短的实地商务会议，最好时间不要超过2小时。
•年轻中间商喜欢在7月或8月组织夏季旅游活动。
纵观所有受访者，76%表示他们会尝试争取自己青睐的旅游活动，而另有70%表示会全力争取。Tom Wilson继续表示说，“中间商对公司的看法和公司向他们提供的旅游项目之间存在很强的关联。基于这些了解，公司有必要调整项目的重心。而上述数据支撑着这样一种想法：在设计奖励旅游项目时，参与者的体验才是重中之重。”■
非现金奖励旅游
为了完成一份名为《非现金奖励旅游：优化销售业绩的最佳做法》的报告，位于波士顿地区的Aberdeen Group调研公司调查了312家公司。该报告由奖励研究基金会承保和发行。Aberdeen Group发现，在调查的“同类最佳”公司（所谓“同类最佳”公司是指那些销售业绩遥遥领先的公司）中100%采用团队旅游奖励方式，相较而言只有81%的其他公司采用这种方式。纵观这些公司，销售团队完成的平均配额达到105%，转化潜在客户数据比率达到29%，以及销售代表完成各自配额的增长率达到8.8%。不仅如此，它们年终奖励旅游方式的也迥然不同：
调研项目 采用公司出资的会议方面 采用书面认可或同对等认可 个人旅游
“同类最佳”公司 100% 80% 67%
其他受访者 57% 50% 59%
这份调查也关注了一些非现金方式的激励。但是，相比其他公司，“同类最佳”公司全年都可能采用口头表扬、公共认可或者对等认可等方式以激励销售人员保持战斗力。
调研项目 口头表扬 公共认可 对等认可
“同类最佳”公司 80% 80% 60%
其他受访者 72% 42% 31%