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变革与新生——2014年中国会奖旅游“新常态”

2014年06月17日    来源：《会议》杂志    作者：闫伟 姚娟    围观：7331次       
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会议场所说



王正明：正视形势，会议管家式服务制胜
    受到会议项目减少的影响，会议型酒店及其他会议场所面临非常严峻的考验。从市场反应来看，成都彭山恒大酒店总经理王正明告诉记者，大部分客人在选择场地方面变得更加理性化，不会盲目跟随潮流，但是对酒店的服务水平要求更高。
    会议市场变化，对于会议型酒店来说，可谓影响最为直接，首先要正视当前酒店业所面临的形势，坚定信念、与时俱进、不断调整思路、明确工作目标。王正明告诉记者，针对会议市场的结构不断调整，酒店根据实际情况，经过科学、严谨的市场分析和自身能力评估之后，重新定位服务产品和价格体系。针对协议客户，酒店实行统一价格机制，最大限度地增加市场占有份额，并为顾客提供个性化的服务。
    王正明也表示，培训行业、家具行业、美容行业等会议数量仍旧很多，所以不放弃任何一家企业，加大与各大企业的联络，主抓企业会议和社团会议，是酒店市场销售最主要的工作。同时，酒店创新营销策划，提前做好节日营销工作，并进行自助餐创新经营模式，从服务细节和形式方面进行创新，比如海鲜主题自助式、田园风光主题自助餐、生态主题自助餐等，制造更多吸引客户的亮点。
    成都彭山恒大酒店根据客人及活动要求，制定套餐，既方便客人选择，也有利于酒店执行；同时使场地利用率最大化，不墨守成规；为客人提供会议管家服务，提供一站式服务，一切以客户的需求为上。王正明介绍，酒店在整体市场营销策略上进行了适当调整：首先，适当调整会议团队的价格，以此来吸引客户。因为接待会议团队有一个量的问题、有一个综合消费的问题。它可以增加人气、增加市场占有份额。其次，大力开展婚宴及宴会市场，参加当地各种类型的婚博会，甚至参与周边城市的婚博会，大力宣传酒店婚宴场地。创新婚宴形式，为当下年轻人打造不同的婚礼仪式，比如户外湖边婚礼、草坪婚礼等。第三，加大培训力度，优质服务是营销的基础。外部营销是在开辟市场，而酒店内部的服务质量会直接影响到客人会不会成为回头客。因此，要加大培训力度，提高品质，实现“完美每一个细节，惊喜每一位顾客”的目标。加强酒店与客人之间的沟通，为客人提供更人性化、个性化的服务。
    此外，酒店开展周末营销活动，瞄准都市家庭消费市场，推出家庭套餐、伴侣套餐、会友团聚等等，还大力开展网络订房业务，与OTA渠道加强合作。由于酒店自身定位的因素，会针对不同时期推出系列套票（如买一送一、两天一日游、踏青采摘等），提高酒店在其他种类客户中的市场占有率。

沈怀军：拓展新市场必须采取多方措施
    随着《中央和国家机关会议费管理办法》、《河南省级会议费管理办法》、《中央和国家机关差旅费管理办法》等规定的颁布与实施，国家党政机关及企事业单位的会议安排受到了很大的影响。对于会议酒店来说，具体表现在对会议审批、会议时间、人数、经费等各个方面加以限制，很多会议在形式上改变成电视电话会议，但总体上政府性会议还是趋于锐减。
    黄河迎宾馆2013年政务性会议与2012年相比下降了21%，商务型会议反而增加了4%，社团、培训等一直实行商业运作，有企业赞助背景的会议数量有一定增加，会议市场结构的这一变化必然引起诸多会议酒店营销策略的转变。针对这一转变，黄河迎宾馆总经理沈怀军告诉记者，营销关键在于“定制化”服务。“服务一直是决定酒店行业市场竞争力的关键，宾馆在‘个性化’服务的基础上，提出‘定制化’服务，为各类会议、团队量身定制服务方式，时刻牢记‘会议接待专家、一切由我来做’的服务承诺，提供精细化服务，满足不同客户的需求。” 
    除了“定制化”这一精细服务，在沈怀军看来还是远远不够的，“为了适应新市场，必须调整客源结构，加大度假散客的市场份额，把营销重点放在以大型民营企业为主的商务型会议，同时重点关注协会、学会等社团类会议和各种培训班会议。”沈怀军向记者表示，拓展新市场必须采取多方措施，单就黄河迎宾馆而言，采用灵活的市场营销策略，确实可以帮助企业缓解业务上的压力。
    开发省内地市会议市场。2013年上半年黄河迎宾馆对省内十八个地市的商业客户进行梳理并逐一拜访，筛选出资金雄厚的上市公司、全国五百强企业、省知名企业、优秀民营企业等，这些企业对宾馆的接待能力都表示了肯定，未来将进一步加强相互之间的联系与合作。
    拓展全国性会议市场。沈怀军表示，2014年3月份，黄河迎宾馆联合济南南郊宾馆、河北太行国宾馆、陕西宾馆三家省级国宾馆，召开了一个四省国宾馆联合营销座谈会，共同探讨新形势下的营销策略，并在会后交流了各自的全国性会议资料，如中央国家机关会议、全国性的协会、学会会议等，做到四省资源共享，同时也可以跨省为全国性会议提供更个性化的服务。
   提升节假日散客市场。宾馆整合现有资源，2014年春为郑州市民量身定制一日游活动，从家庭食、宿、游三方面打包销售，获得良好效果。“我们现在还升级为一些学校、公司集体团购，由散客市场升级为会议团队市场，同时散客市场的开拓，也使宾馆成为郑州市民休闲度假的好去处，揭开省级国宾馆的神秘面纱。”沈怀军说。
    打造婚宴品牌，增加餐饮市场份额。随着人们生活水平的提高，婚庆市场作为朝阳产业，充满了巨大的商机。根据沈怀军介绍，2013年黄河迎宾馆联合共青团河南省省委及多家婚庆机构，策划举行“花开五四大城小爱”、“光棍节千人相亲大会”两次大型相亲会，对宾馆的婚宴承接实力进行宣传推介。宾馆曾一天内承接6起婚宴合计共3000位婚宴宾客同时用餐，同时高档婚宴市场对房间出售率也有一定的影响。在开发婚宴市场的同时，开发满月宴、寿宴，利用周边大学城定制谢师宴、考试菜单等，全面打造餐饮品牌。
    采取灵活的价格策略。“受中央及地方会议费管理办法的限制，原有的价格体系已经不能满足现有会议的消费现状，宾馆采取灵活的价格策略。”沈怀军告诉记者，宾馆可以根据会议类别，按照代表可报销的金额额度、职务等级、房间类型为会议量身定制价格方案，使酒店价格体系符合市场及客户报销水平，改变有价无市的传统做法，并在收益管理方面做好把控和平衡，避免自身遭受经营成本压力。
    全方位宣传策略。宾馆采取“传统媒体”与“移动互联网”结合的原则，从宾馆官网直销、微信、微博、第三方预订、团购、杂志、省市电视台、电台、市内交通可视广告、微电影等各种途径，对黄河迎宾馆进行全方位的宣传，塑造宾馆品牌形象。

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